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和皮包代理商偷工減料無(wú)煙煤濾料比價(jià)格？濾料正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商切莫掉入陷阱！
近網(wǎng)上更新了幾期皮包代理商零售價(jià)比正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商甚至比廠家批比發(fā)家還要低的文章，很多本行業(yè)成員在群內(nèi)交流，怎么可以拿到比皮包代理還便宜的貨？怎么賣(mài)的價(jià)格比皮包代理商還有優(yōu)勢(shì)？可是我想告訴大家的是，試圖用價(jià)格把客戶(hù)從線(xiàn)上拉回線(xiàn)下，這個(gè)路走不通；一味的和皮包代理商比價(jià)格，只能是自己掉入陷阱，很有可能把自己耗死。
濾料正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商一起來(lái)個(gè)中籌集采，是為了降低正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)成本，讓正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商與皮包代理商在同一起跑線(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)，是解決采購(gòu)價(jià)高于皮包代理商零售價(jià)的問(wèn)題，但是那么我們?cè)囅耄覀兗赡Ｊ匠墒旌�，大家的采�?gòu)的價(jià)格與皮包代理商同步，你又是否能從價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)過(guò)皮包代理商嗎？
皮包代理商的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)�；�，巨大的交易量可以讓他單品保持低毛利甚至持平、少量虧損銷(xiāo)售，可以通過(guò)其他高毛利的品類(lèi)來(lái)補(bǔ)貼其他濾料產(chǎn)品，這些是正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商做不到的，即便同樣一種產(chǎn)品850的成本，你的售價(jià)少要在1100，而皮包代理商可能只需要900。
其次皮包代理商為了體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一部分產(chǎn)品會(huì)向工廠定制摻假的產(chǎn)品，我們之前也寫(xiě)過(guò)文章揭露這個(gè)問(wèn)題，可是對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)短期內(nèi)是無(wú)法在使用中區(qū)分的，正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商有苦說(shuō)不出，現(xiàn)在慢慢的自己也采購(gòu)線(xiàn)上的摻假產(chǎn)品開(kāi)始銷(xiāo)售，但是這終究不是解決問(wèn)題的根本辦法，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品從線(xiàn)上來(lái)的，你依然不可能低于線(xiàn)上價(jià)格銷(xiāo)售，而且如果市場(chǎng)上全都是偷工減料的產(chǎn)品，那么坑害的只能是客戶(hù)。
OK，那么我們現(xiàn)在問(wèn)題就聚焦在，如何讓客戶(hù)在知道你價(jià)格高于皮包代理商150的情況下，還愿意在你這里購(gòu)買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)及便利性和整品保證還不足以打動(dòng)他們，我們還能靠什么說(shuō)服客戶(hù)?有的朋友順口就說(shuō)靠服務(wù)。是的，是要靠服務(wù)，但是你又能提供什么樣的服務(wù)？
很多正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商還停留在過(guò)去的意識(shí)，覺(jué)得線(xiàn)上售后服務(wù)不好，我并不是長(zhǎng)他人志氣滅自己威風(fēng)，而是希望大家能夠正視現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：1.客戶(hù)已經(jīng)知道很多品牌售后與銷(xiāo)售剝離，在哪里買(mǎi)都一樣。2.像某東某寧現(xiàn)在已經(jīng)有了自己成熟的售后網(wǎng)點(diǎn)體系，并快速在縣鎮(zhèn)級(jí)覆蓋。3.某些無(wú)良企業(yè)對(duì)待產(chǎn)品售后雙重標(biāo)準(zhǔn)，反而是皮包公司賣(mài)的產(chǎn)品及時(shí)處理，正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商的百般推諉搪塞。4.皮包代理商可以7天無(wú)理由退貨，可以打白條欠賬，購(gòu)買(mǎi)服務(wù)已經(jīng)優(yōu)于正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商。
有些正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商看到這里就開(kāi)始迷茫了，難道我們真的沒(méi)有機(jī)會(huì)反擊了嗎？到底提供什么服務(wù)才能留住客戶(hù)？其實(shí)不用過(guò)渡恐慌，在去年的時(shí)候我就開(kāi)始思考這個(gè)問(wèn)題并找到了解決方案。
我家樓下有兩家服裝店，一個(gè)七匹狼，一個(gè)海瀾之家，我平時(shí)買(mǎi)衣服基本都在這兩家店，海瀾之家的衣服線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)且提供免費(fèi)燙熨服務(wù)，七匹狼線(xiàn)下價(jià)格高于線(xiàn)上2折左右，但是我依然會(huì)去店里購(gòu)買(mǎi)，為什么？
一方面衣服我喜歡買(mǎi)了就穿不想等，而且我的身材有些胖如果買(mǎi)回來(lái)不合身還要退換好麻煩；另外一方面，可以終身免費(fèi)干洗。我會(huì)計(jì)算成本，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)是便宜了200塊錢(qián)，但是線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)可以免費(fèi)干洗，一次干洗成本50元左右，4次就已經(jīng)賺回來(lái)了，而且方便，臟了直接送樓下，不用到處跑。
一臺(tái)干洗機(jī)，再加一個(gè)人工，就讓我心甘情愿的多花200在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，而且每次去送衣服洗的時(shí)候，店內(nèi)的美女總是給我推薦新款衣服，我還頻頻中招二次購(gòu)買(mǎi)。回來(lái)以后我就在想，為什么我們正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商和廠商不可以提供類(lèi)似“免費(fèi)干洗”的服務(wù)呢？于是就聯(lián)想到了安裝技術(shù)指導(dǎo)、質(zhì)量不達(dá)標(biāo)直接退貨等、3天內(nèi)到貨、到貨安裝服務(wù)等等。
當(dāng)我就查閱資料時(shí)，貨到安裝服務(wù)服務(wù)還是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，有著巨大的發(fā)展?jié)摿�，比如電器行業(yè)蘇寧京東美的海爾長(zhǎng)虹等企業(yè)都已經(jīng)在售后這一領(lǐng)域開(kāi)始布局，在一二線(xiàn)城市已經(jīng)形成市場(chǎng)規(guī)模，但是在三四線(xiàn)業(yè)務(wù)開(kāi)展還很難，因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有這個(gè)貨到安裝服務(wù)的意識(shí)概念，雖然是家電清洗但是卻歸類(lèi)在保潔行業(yè)，單一開(kāi)一家凈水材料安裝公司很難存活，一次服務(wù)費(fèi)客戶(hù)很難接受。
但是，這和我們我們正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合一下，簡(jiǎn)直是堪稱(chēng)玩美啊！我們產(chǎn)品的賣(mài)價(jià)可以高于皮包經(jīng)銷(xiāo)商，但是超出的價(jià)格以貨到安裝服務(wù)來(lái)體現(xiàn)。一噸濾料貴了200，但是我們提供給你一次價(jià)值300元的安裝服務(wù)。想想還是賺的。
前期利用濾料安裝服務(wù)來(lái)輔助銷(xiāo)售，慢慢培養(yǎng)客戶(hù)習(xí)慣，后期完全可以賣(mài)產(chǎn)品不賺錢(qián)，靠安裝服務(wù)賺錢(qián)！大家是不是有點(diǎn)眼熟？對(duì)了，就是現(xiàn)在樂(lè)視的模式，硬件不賺錢(qián)，靠后續(xù)的內(nèi)容服務(wù)盈利，靠這個(gè)模式把傳統(tǒng)皮包公司打的節(jié)節(jié)敗退。
濾料產(chǎn)品的更換周期太長(zhǎng)，幾乎都是做一錘子買(mǎi)賣(mài)，好幾年跟換一次，但是安裝維護(hù)不同，幾乎三個(gè)月到半年就需要維護(hù)一次，而且就像上面說(shuō)的，某種一頓濾料貴了200元，你送他的一次維護(hù)安裝服務(wù)以后顧客看到效果，其他濾料品種要不要維護(hù)和安裝？做過(guò)凈水行業(yè)的朋友都知道過(guò)濾水后的殘留有多少，只是以前客戶(hù)不是真的懂。
那么這次安裝維護(hù)完，半年以后還要不要安裝維護(hù)？清洗的時(shí)候是不是可以借機(jī)看看用戶(hù)家中哪些老濾料該換新了？還有哪些品種濾料沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？你是不是先于皮包代理商找到用戶(hù)需求然后截留？經(jīng)常給客戶(hù)服務(wù)，是不是可以贏得好感與信任？
旺季銷(xiāo)售安裝，淡季維護(hù)清理，一個(gè)安裝維護(hù)服務(wù)，解決了正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商和廠商售價(jià)高于皮包代理商的問(wèn)題，又解決了濾料消費(fèi)沒(méi)有粘性與老顧客距離越來(lái)越遠(yuǎn)的問(wèn)題，還給正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商和廠商增加了一個(gè)持續(xù)盈利進(jìn)行服務(wù)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，一舉三得，當(dāng)時(shí)我是很值得興奮的。
后，不只是安裝技術(shù)指導(dǎo)維護(hù)清理、質(zhì)量不達(dá)標(biāo)直接退貨、3天內(nèi)到貨等等，還會(huì)有更多的周邊產(chǎn)品及增值服務(wù)供我們正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商和廠商去選擇，比皮包代理商貴沒(méi)有關(guān)系，只要貴的有價(jià)值！購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，增值服務(wù)，周邊產(chǎn)品才是我們正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商和廠商需要中點(diǎn)關(guān)注的，也是我們未來(lái)的出路，就像蘋(píng)果手機(jī)一樣，專(zhuān)賣(mài)店售價(jià)與官網(wǎng)一樣，是不可能賺錢(qián)的，但是手機(jī)貼膜，支架，外殼才是鎮(zhèn)正的利潤(rùn)來(lái)源！一味和皮包代理商偷工減料比價(jià)格，只會(huì)讓我們自己掉入陷阱。
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